Простейший пример подобного ABC анализа:

Посещающие тебя представители записываются в левой колонке. В заголовках следующих колонок пишешь вопросы, отвечая на которые, ты определяешь для себя ценность того или иного репа, и важность этих вопросов – для тебя лично – в процентах. Заполняешь таблицу по каждому из медицинских представителей, ставя «1» – если ответ на вопрос «Да», и 0 – если «Нет». Считаешь сумму набранных баллов, перемножая удельный вес каждого вопроса на свою оценку (1 или 0), и определяешь категорию представителя: А – если он набрал 80 и выше, B – если представитель набрал от 50 до 80, и C – если сумма баллов меньше 50.

Общение с медицинскими представителями класса C надо исключить вовсе – ссылаясь на занятость, отказывать во встречах – пусть пытаются продать свои таблетки бесплатно лохам. Категория B – ни рыба, ни мясо, решаешь по обстоятельствам. С категорией A, как с самой жирной, встречаешься и общаешься охотно, не забывая ни на секунду о своей цели: как можно больше получить, не давая ничего взамен.

Как вести себя на визите.

Используй сексуальные невербальные жесты во время визита: постоянно опускай взгляд ниже линии подбородка – на грудь и ноги, говори тихим голосом, делай комплименты

Старайся пропускать мимо ушей то, что тебе говорят. Каждую секунду помни: медицинский представитель – торговец, и преподносимая тебе информация – рекламная ложь.

Интересуйся наличием презентов, составь подробный список безделушек, которые дарит та или иная компания, и поделись списком с коллегами. Уясни, что разным категориям врачей подачки полагаются разные. Дорогие ВИП-подарки дарят врачам категории А и опинионам, врачам категории B преподносят разную шнягу типа ежедневников и календарей, врачам категории С презрительно вручают рублёвую ручку или вообще дырку от бублика. Покажи свою осведомлённость – «а вот у коллеги видел классную сумку с логотипом вашей компании» Скорее всего, отмазка будет из разряда «к сожалению, закончились» – жёстко стой на своём, давая понять: раз так, то и назначения тоже закончились. Скорее всего, добьёшься обещания «посмотреть, может, где завалялась» и получишь сумку на следующем визите.

Постоянно вымогай как можно больше презентов.

Если ты мужчина, и медрепша тебе симпатична – постарайся её оттрахать. Приглашай на свидание, отправляй романтические СМС на корпоративный телефон. Она вполне может дрогнуть. Ни в коем случае не позволяй себе увлечься по настоящему – ты для них лишь клиент, и ничего более, вот и относись к ним, как к работницам сферы интимных услуг. Вне зависимости от того, «дала» тебе репша или послала, распространи слух среди коллег, что «новая таблеточница из компании Яманучи слаба на передок» – даже если это не так, она замучается отбиваться.

Изучи основные психологические приёмы, которые используют медицинские представители на визите. Запомни, эпоха виртуозных профи из «Мы верим в тиенам» уходит в прошлое, вместе с престижем работы медрепа и уровнем зарплат. Нынешние торговцы таблетками – в основном, достаточно тупые создания, которым быстренько проводят вводный тренинг, вручают ключи от машины, бусы – и бросают в поле.

«Маленький разговор» – это короткая беседа ни о чём в начале визита, перед тем, как перевести разговор на таблетки. Представитель интересуется о личной жизни, о здоровье детей, о том, как ты провел выходные. Постарайся жёстко обломать продавца таблеток, не давай войти с собой в психологический контакт.

Пример:

Медреп: Ах, какие у вас цветы милые, это вы с дачи привезли?

Врач: Нет, это ваши коллеги – торговцы таблетками, подарили, у меня от их запаха голова болит, никак до помойки не донесу.

Методика «кажущегося согласия» – это когда тебе последовательно задаются вопросы, на которые ты отвечаешь «Да», и, подсознательно, стремишься ответить на заключительный ключевой вопрос тоже «Да». Научись определять это и не ведись на манипуляцию.

Работа с возражениями – у торговца таблетками есть список самых распространённых претензий к его товару, скажем «слишком дорогой» или «неэффективный», и заготовленные ответы. Постарайся сбить его с толку неожиданным вопросом, либо стой на своём до конца.

Если к тебе пришли с двойным визитом – начальник приехал проверить, насколько старательно его подчинённый впаривает таблетки – первое, что ты должен сделать в начале разговора, это обрадовано сказать медрепу: «здравствуйте, как давно вас не было видно, месяца четыре не заходили, мы уже все соскучились». Либо, сделать вид, что вообще его впервые видишь. Менеджер сделает соответствующие выводы о трудолюбии своего сотрудника.

Всегда проси авансировать тебя. Никогда не сдерживай обещаний, если получил вознаграждение авансом. Никогда не делай ничего просто так. Никогда не верь медрепу. Не бойся, что к тебе перестанут ходить – никуда не денутся, норму по визитам надо выполнять, а если ты – уважаемый известный специалист, то положение торговцев таблетками и вовсе безвыходное.

Общайся с другими врачами. Вступи с коллегами в игру «репрезентативность». Составляй рейтинг сообща. Распечатай этот текст и дай прочесть, либо разошли по электронной почте.

И, напоследок, ещё раз повторю. Бери от продавцов таблеток всё, взамен не давая ничего. Ты для них – докторишка в застиранном халате, а они – крутые чуваки и чувихи на импортных автомобилях. Так покажи им, кто чего стоит в этой жизни на самом деле.

Источник: http://promedol.com/pr/articles/medrep-howto

Мнение Афалина-Промо: Статья шикарная! У каждой монеты есть две стороны. Эту редко показывают на публике, но, она чертовски интересная!

Как всегда, комментарии (наблюдение за наблюдающим) местами даже интереснее самой статьи: