Урок 7. Подготовка к визиту
By admin on Июл 2, 2008 in 1. Сокровищница, Уроки
КРАСНАЯ НИТЬ ВАШЕЙ РАБОТЫ:
I. Цель Вашей работы – продажи препаратов компании, а не реклама лекарств и не “создание базы клиентов”!
II. Медицинский представитель – самый дорогой ресурс любой компании. Помните, что Ваше рабочее время стоит очень дорого и не тратьте его понапрасну на визиты, которые не принесут Вам продаж!
1. ПЛАНИРОВАНИЕ ВИЗИТОВ К ВРАЧАМ.
Шаг 1. Проверьте данные о враче.
- официальные данные – ФИО, контактные телефоны, адрес ЛПУ, расписание работы.
- выявленные потребности – Вы должны быть врачу интересны и полезны!
- список коллег и сотрудников, которые могут влиять на мнение специалиста – лидеры мнений, уководители, распоряжающиеся средствами ЛПУ, составители формуляров, заведующие подразделениями.
- нагрузка врача – количество пациентов на приеме или в отделении, которых ведет врач.
- что обычно назначает врач.
- отношение к препаратам конкурентов и препаратам Вашей компании.
- формы сотрудничества с другими компаниями, принятые врачом.
- неофициальные данные – привычки врача и его интересы в жизни.
Шаг 2. Освежите историю визитов к этому врачу.
- препараты, которые Вы обсуждали.
- его движение по “лестнице лояльности”
- Ваши обещания врачу.
- задачи на этот визит.
Старайтесь делать заметки о визите сразу по его завершении, самое позднее – вечером того же дня. Помечайте как официальную информацию – ключевые вопросы, которые Вы обсуждали, Ваши обещания врачу на следующий визит (статью, ручку, приглашение на городскую конференцию), так и неофициальную – замеченные привычки врача, оформление кабинета, рабочий стол – все это позволит Вам оценить врача, как личность, а не только, как клиента.
Заведите на каждого врача отдельную страницу в своем блокноте и заносите туда всю информацию о нем. Очень скоро Вы поймете всю ценность этого инструмента.
Шаг 3. Проверьте положение врача на “лестнице лояльности” (схема в полной версии урока).
Шаг 4. Соотнесите развитие врача с планом работы с ним.
Вы уже разработали планы работы с каждым клиентом, используя эмпирические задачи (пример: начиная с 4-го визита врач должен эффективно работать с препаратом) и рекомендации продакт-менеджеров. Здесь Вы должны еще раз оценить, насколько результативны визиты к этому специалисту и понять причину Вашего успеха или неудачи.
Шаг 5. Цель завтрашнего визита.
- сформулируйте четкую цель визита, задачи этапа и задачи, стоящие перед Вами (см.таблицу).
- составьте сценарий визита – даже стандартный рассказ о препарате можно украсить “домашней заготовкой”. Креатив – Ваш помошник!
- подготовьте требуемые раздаточные материалы для врача.
- подготовьтесь к неожиданному изменению схемы визита – пример: в кабинете работают два врача, вместо одного; Вас пригласили выступить перед всем отделением; запросили дополнительные листовки для следующей смены или для пациентов.
Шаг 6. Управляйте временем.
Спланируйте распорядок всего рабочего дня, учтите возможные задежки в пути, ожидание перед кабинетом, просто затяжной визит.
Грамотно составив расписание дня, можно сделать в 1,5-2 раза больше плана.
Пример и схема в полной версии урока:
Шаг 7. Подготовьте багаж.
Соберите персональные комплекты раздаточных материалов и сувениров для каждого клиента и разложите их по отдельным пакетам.
Автор: Евгений Зезюлин. Copyright 2007-2008.
Надписи на стене: RSS Feed
По моему мнению, не стоит обольщатся по этому поводу.
Лев | Дек 3, 2008 | Reply
Прикольная статья. Много чего нового узнал для себя. Автору респект и уважуха
Афанасий | Май 24, 2009 | Reply
Зачёт! Класный пост!
tibbott | Июл 4, 2009 | Reply
Подготовка 100% важна для медицинского представителя. На блоге ffmanager.com.ua рассматриваются подходы к планированию работы медицинского представителя.
ffmanager | Апр 25, 2010 | Reply