Все мы рано или поздно становимся ораторами, РИТОРАМИ, как говорили древние греки и римляне, куда больше современных лекторов понимавшие и преуспевшие в искусстве выступлений. Мы поднимаем тосты на свадьбах и юбилеях, поздравляем выпускников, говорим слова благодарности ветеранам и учителям, просто выступаем перед нашими коллегами или друзьями.

Как выступать с интересом к аудитории? Как держать слушателей своей речью? Как влиять и вести за собой клиентов только своим словом?

Многие из Вас приведут примеры выступлений “лидеров стаи” – харизматичных людей, которым достаточно сказать слово и все окружающие начинают слушать именно их, которым не нужно объяснять, как выступать перед собравшимися – их позы и движения всегда выразительны и естественны, и с огорчением отметят, что это умение, наверное, редкое и врожденное!

На самом деле, всем этим можно овладеть. Есть несложные техники речи, приемы работы с аудиторией, принципы построения доклада и законы изложения материала:

1. ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ВЫСТУПЛЕНИЯ.

Любая речь складывается из трех обязательных элементов:

МЫСЛЬ и ЛОГИКА отвечает за содержание, СЕРДЦЕ и ЭМОЦИИ делают речь живой, яркой, выразительной, а собственно РЕЧЬ – это инструмент передачи информации с определенными приемами и техниками.

1. Нужно подготовить простую и понятную логическую цепь, причем включить в доклад не более ТРЕХ опорных ключевых тезисов и каждый из них повторить не менее ТРЕХ раз в различных форматах – словами, схемой, примером-иллюстрацией. Причем, третий раз три основных тезиса последовательно должны звучать в итоговых выводах всего выступления.

2. Эмоции оживят Ваш доклад, сделают его интересным и захватывающим, только не путайте “темперамент и выразительность” с “ужасом во взгляде и дрожью в коленках и голосе”, которые обязательно угробят любое самое захватывающее и долгожданное шоу.

3. Естественность речи, гибкость, плавность, правильность и чистота – обязательные условия Вашего успеха.

2. ЧЕМ ЛЕКТОР ПОКОРЯЕТ АУДИТОРИЮ.

1. АФОРИЗМЫ. Не зря их называют крылатыми словами. Они заставляют мысль лететь легко и ярко!

2. ИСКРЕННОСТЬ. Вам должны верить слушатели – только так Вы зажгете в них искру!

3. СМЕЛОСТЬ И РЕШИТЕЛЬНОСТЬ.

4. ПРАЗДНИК, ТРИУМФ И ПОБЕДА!

Нельзя показывать слабость, плакаться. Нельзя извиняться перед слушателями и подчеркивать Ваше волнение. Не просите аудиторию ни о чем! Слушатели должны повторить Ваш успех, поделитесь с ними своими победами!

5. ПРОСТАЯ И ПОНЯТНАЯ РЕЧЬ. ЯСНОСТЬ ЦЕЛИ ЛЕКЦИИ.

6. ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ ЛЕКТОРА.

7. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, В МЫСЛЯХ, В ПОВЕДЕНИИ.

8. ПРОФЕССИОНАЛЬНОСТЬ.

9. ЕСТЕСТВЕННОСТЬ и НЕЗАПРОГРАММИРОВАННОСТЬ.

10. КРАСИВЫЕ СВОБОДНЫЕ ДВИЖЕНИЯ, МИМИКА, ПОЗА.
Гордо выпрямленная спина!

11. ПРЯМОЙ ОТКРЫТЫЙ УВЕРЕННЫЙ ВЗГЛЯД.

12. ВЫРАЗИТЕЛЬНЫЕ ИНТОНАЦИИ. ПЕРЕЛИВЫ И ВКРАДЧИВОСТЬ К МЕСТУ.

13. ОТКРЫТОСТЬ, ОТКРОВЕННОСТЬ.

14. КОНКРЕТНОСТЬ ИЗЛОЖЕНИЯ.

15. ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ И ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТЬ. ВДОХНОВЛЕННОСТЬ.
Постарайтесь поймать взгляд одобрения и интереса из зала – это лучший источник вдохновения!

16. ОРИГИНАЛЬНОСТЬ ПОДАЧИ МАТЕРИАЛА.

17. ЧЕСТНОСТЬ.

18. ЧИСТОТА РЕЧИ. БЕЗ ШТАМПОВ И СЛОВ-ПАРАЗИТОВ.

19. ОПОРНЫЙ ГРУДНОЙ ПРИЯТНЫЙ ГОЛОС.

20. УЛЫБКА И ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ.

21. ЛЕГКОСТЬ ИЗЛОЖЕНИЯ.

22. ЕСТЕСТВЕННОСТЬ ПРОИСХОДЯЩЕГО.

23. ХОРОШИЙ КОНТАКТ С АУДИТОРИЕЙ. ДИАЛОГИ. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ.

3. ВОСЕМЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ РАЗДЕЛОВ ЛЮБОЙ УСПЕШНОЙ РЕЧИ.

1. ПОДКЛЮЧЕНИЕ.

Прежде всего Вам необходимо показать свое единство с аудиторией. Подключитесь к аудитории, покажите, что обсуждаемая проблема Вам также близка и знакома, что Вы – один из слушателей.

- Друзья и коллеги! Сегодня я затрону проблему, близкую нам всем…

- Все мы с вами не раз сталкивались (участвовали, наблюдали…)

- Я также, как каждый из Вас….

2. АФОРИЗМ.

В начале выступления и Вы и аудитория еще неизбежно напряжены. Разрядите обстановку хорошим афоризмом. В зависимости от темы лекции подберите или известные крылатые слова или шутку или цитату.

3. СРАВНЕНИЕ (ОБРАЗ).

Проблему проще всего объяснить на примерах-иллюстрациях. Вы не только достигнете понимания слушателей, но и вызвете симпатии значительной части аудитории – ведь большинство людей мыслит образами и не слишком вслушивается в унылые длинные логические объяснения.

4. ПЕРЕЧИСЛЕНИЕ.

Постарайтесь углубиться в тему выступления, перечислив основные разделы. Полезно также отделить ключевые моменты от второстепенных, чтобы потом сконцентрироваться именно на самом важном.

Перечисление также используется для усиления впечатления слушателя, когда ключевой тезис описывается синонимами.

5. ОТРИЦАНИЕ.

Покажите сомнения слушателей или сложные для решения стороны проблемы. Подчеркните Вашу осведомленность и компетентность в решении этого вопроса.

Это напоминает игру в перетягивание каната, когда для затравки борьбы интересно иногда чуть поддаваться противнику, показывая ему его силу, но потом уверенно закончить поединок ошеломительной победой!

6. ПРИМЕР.

Приведите примеры удачного решения проблемы и свяжите Ваше сегодняшнее выступление с уже известными ситуациями.

7. ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ.

Вы уже определили проблему, показали пути ее решения, привели примеры эффективности Ваших методик. Теперь самое время призвать слушателей к решению конкретно их ситуации.

8. ДЕЛЕНИЕ ЦЕЛОГО НА ЧАСТИ.

Если проблема громоздкая и на первый взгляд трудноразрешимая, полезно разделить ее на несколько мелких конкретных вопросов, справиться с которыми по одиночке гораздо легче и практичнее.

О ПОГОДЕ…

Если мы с Вами думаем о любви и спешим на свидание, если мы совершенствуемся в спорте и торопимся на тренировку, если мы просто занимаемся своим любимым делом под шум дождя, мы все неизбежно интересуемся погодой.

“У природы нет плохой погоды” – слова классика известны каждому, но ведь и каждый из Вас может мне возразить, что ураган, смерч или трескучий мороз не слишком нужны человечеству.

Попытаюсь поспорить с Вами и призову сравнивать погоду не с неотвратимостью судьбы, а лишь с мимолетным мгновением нашей жизни. Смело смотрите за окно и постарайтесь находить приятное и полезное даже в унылой осенней промозглой городской хандре – наверное это лучший фон для раздумий и переживаний.

Эти дни неизбежно пройдут и Вы скоро насладитесь заслуженным жизненным успехом, подчеркнутым зимним солнечным, морозным, искрящимся новогодним утром!

3. СВЯЗКА РАЗВИТИЯ ИСКУССТВА РИТОРИКИ.

Существует известная тройка-связка – ТРИ “ПОВОДКА” ОРАТОРА, которые позволяют ему держать и развивать свое умение, свое искусство. Это три источника естественности любого выступления:

4. УЧИТЕСЬ КРАСОТЕ И ЛЕГКОСТИ ВАШЕЙ РЕЧИ.

1. ЧИТАЙТЕ КЛАССИЧЕСКУЮ ЛИТЕРАТУРУ ВСЛУХ.

При этом отмечаем “новые” слова, вернее, хорошо забытые и малоупотребляемые сейчас фразы и обороты. Они значительно украшают любой доклад, заставляют прислушаться и даже вызывают приятную уважительную улыбку собравшихся.

2. ПЕРЕСКАЗЫВАЙТЕ ПРОЧИТАННОЕ.

С использованием авторских слов и попыткой избежать “современного” пересказа с привычными газетными и бытовыми речевыми штампами. И, разумеется, с вниманием к словам-паразитам!

3. РАССКАЗЫВАЙТЕ НЕ СЕБЕ, А АУДИТОРИИ. СОПРОВОЖДАЙТЕ СЛОВА ВЗГЛЯДОМ.

Учитесь держаться достойно перед аудиторией. Вырабатывайте в себе смелость, твердый взгляд и спокойную уверенность.

4. ИЗЛАГАЙТЕМ МЫСЛИ И СОДЕРЖАНИЕ КНИГ И ФИЛЬМОВ НА БУМАГЕ. РУЧКОЙ!

Движения руки естественно продолжают нашу мысль. И никакой сверхбыстрый виртуозный набор текста на клавиатуре этого не заменит. Пишите тескты! Пишите письма! Плавные линии на бумаге сделают и Вашу речь заметно связной, легкой, гибкой и уверенной!

5. УЧИТЕСЬ ПОДБИРАТЬ СИНОНИМЫ, ЗАМЕНЯТЬ ИМИ ШТАМПЫ.

Мы все привыкли к избитым стандартным выражениям и уже не замечаем их в собственной речи. Аудитория их тоже, порой, не замечает, но лектор почему-то выглядит скучным, серым и безликим. Любая речь становится интересной, когда слушатель чувствует разнообразие и оригинальность. Работайте над содержанием собственных тесктов. Учитесь легко и непринужденно подбирать синонимы, красивые выражения.

Изучайте Словари синонимов русского языка - Вы откроете для себя целый мир красивых образов, сравнений и удачных оборотов для своих текстов!

6. ПЕРЕВОДИТЕ НЕГАТИВ В ПОЗИТИВ.

Известно, что любой собеседник подсознательно негативно реагирует на прямые отказы (”Я занят, мне некогда, перезвоните позже!”). Учитесь активно переводить негатив речи в нейтральный позитив (”Я сейчас заканчиваю статью, пожалуйста, перезвоните через 20 минут”.

Не используйте негативно-риторические вопросы (”Ну почему ты не помыл посуду? Сколько раз я тебе это говорил?!”). Лучше сразу конструктивно призывайте к действиям.

7. ИСПОЛЬЗУЙТЕ АФОРИЗМЫ, ПРИМЕРЫ и ОБРАЗЫ.

Вспомните свои впечатления от ярких пословиц-поговорок или цитат, сказанных к месту и вовремя. Они не только оживляют любой доклад, но и помогают быстро и правильно донести мысль до слушателя.

Учитесь применять афоризмы к месту. Запоминайте или записывайте удачные на Ваш взгляд мысли и пробуйте работать с ними.

8. РАССТАВЛЯЙТЕ АКЦЕНТЫ.

Смысл текста можно кардинально изменить, если переставить акценты. Обратить внимание слушателя на тезис можно интонацией, активным призывом (”Обратите внимание!”, “Резюмируем раздел:…”), движениями, выходом к слушателям, даже просто выразительной паузой. Тренируйтесь менять идею Ваших лекций просто переставляя акценты – Вы научитесь чувствовать их значимость и правильно использовать.

Используйте настоящее время для убедительности своих намерений (не “Я напишу книгу через год”, а “Я пишу книгу, которая выпускается в следующем году”).

9. ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВОПРОСЫ.

Вопросы – мощнейший инструмент речи. Можно легко погасить конфликт вопросами, вызвать внимание аудитории, активно слушать! Учитесь задавать открытые и закрытые вопросы, побудительные вопросы, резюмирующие.

Разработаны целые техники убеждения клиента через серии вопросов. (Техника SPIN, автор Нейл Рейман).

10. ПОЙТЕ СВОЙ ТЕКСТ И ТАНЦУЙТЕ ЕГО.

Любая песня звучит складно и слова поются слитно, даже если четкой рифмы нет. Попробуйте также пропеть свой текст – и “острые углы” сразу увидите, и внутренний ритм текста поймете. Помогает невероятно!

Вспомните музыкальные клипы! Как ярко танец может подчеркивать смысл песни. Открыто танцевать за трибуной – удовольствие сомнительное, но умелое использование выразительных поз и движений во время выступления помогает усилить впечатление и захватить внимание аудитории.

Попробуйте прохлопать свое выспуление аплодисментами – помогает задать ритм речи и одновременно мотивирует на успех!

Опытные лекторы советуют снимать напряжение перед самим выступлением танцем за кулисами – и мышцы разминаются – поза становится более естественной и гибкой, и дрожь проходит – мускулы на другую работу переключаются, и кураж можно поймать – продолжить вихрь танца ураганом своего выступления!

11. УЧИТЕСЬ БЫСТРОТЕ РЕЧИ ЧЕРЕЗ БЫСТРОТУ МЫСЛИ.

Умейте красиво отвечать на неожиданные вопросы, импровизируйте и метко отражайте ненужную критику. Это здорово украшает речь и сильно убеждает слушателей в Вашей уверенности и компетентности.

12. ПРОСТО УЧИТЕСЬ ГОВОРИТЬ!

Учитесь различным интонациям, тембрам голоса, слитности и плавности речи, эмоциональности, доверительности.

13. ОТРАБОТАЙТЕ ПРАВИЛЬНОЕ ДЫХАНИЕ.

Прерывистая речь всегда показывает внутреннюю нуверенность говорящего, отвлекает слушателей от содержания, заставляя слишком много обращать внимание на эмоции. Поэтому всегда старайтесь говорить плавно, иногда даже чуть медленнее обычного, чтобы успеть обдумать фразу целиком и красиво ее закончить.

14. АРТИКУЛИРУЙТЕ!

Упражнение: громко, четко и коротко говорите звуки О А У Э Ы открытым ртом и правильно работая губами.

15. ГОВОРИТЕ ОТКРЫТЫМ РТОМ, НЕ ЗАЖИМАЯ ЗУБЫ.

16. ОТРАБОТАЙТЕ ДИКЦИЮ.

Учитесь на скороговорках: Лайнер лавировал-лавировал да не вылавировал.

17. УЧИТЕСЬ КРАСИВЫМ ИНТОНАЦИЯМ.

Чтение стихов вслух учит красивым интонирующим переливам. Многие советуют заранее пропеть свою речь, чтобы запомнить места, которые можно выдеить именно интонациями. Слушатели высоко оценят этот редкий сейчас прием.

18. УМЕЛО ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПАУЗАМИ.

“Давайте делать паузы в словах,
Произнося и умолкая снова,
Чтоб лучше отдавалось в головах
Значенье вышесказанного слова.
Давайте делать паузы в словах…”

А.Макаревич.

19. УЧИТЕСЬ ПРАВИЛЬНЫМ УДАРЕНИЯМ В СЛОВАХ.

Помочь могут специальные Словари ударений – раньше малоизвестный инструмент всех дикторов радио и телевидения, сейчас – отличное средство произвести впечатление на слушателей и собеседников красивой правильной речью.

20. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОПОРНЫЙ ГРУДНОЙ ЗВУК.

Чтобы выработать красивый грудной звук, вам придется сначала послушать себя со стороны – запишите свой разговор и выступление на магнитофон и прослушайте запись. Разумеется, вы испытаете шок! Ведь собственный голос Вы совсем не знаете и окружающие слышат его более высоким, чем Вы сами. Оказывается, поправить ситуацию и выработать красивый глубокий грудной голос достаточно просто.
Самое простое упражнение – петь по – шаляпински “БЛОХА – ХА – ХА!!” или “НУ, ПОЦЕЛУЙТЕ МЕНЯ!!”. Многие школы вокала и ораторского искусства предлагают целые тренинги по окраске голоса и интонированию.

21. РАЗУЧИТЕ ЕСТЕСТВЕННЫЕ ЖЕСТЫ, ВЫРАЗИТЕЛЬНУЮ МИМИКУ, СВОБОДНЫЕ ПОЗЫ.

Танцы, танцы и еще раз танцы… В неограниченных количествах!

Автор урока: Евгений Зезюлин. Copyright 2007, руководитель учебного центра “Афалина-Промо”, бизнес-тренер, консультант. Автор сборника видеоуроков “Как составить действительно прибыльный план продаж?!”, сборника “Успешный представитель компании? Это просто!”, тренингов “Эффективный визит”, “Управление территорией”.

Связь: ezezulin@afalina-promo.ru

Сайт компании “Афалина-Промо”: http://www.afalina-promo.ru/

]]> http://medpred.afalina-promo.ru/30/feed/ 7 http://medpred.afalina-promo.ru/7/ http://medpred.afalina-promo.ru/7/#comments Wed, 02 Jul 2008 07:15:52 +0000 admin http://afalina-promo.ru/blog/?p=12 КРАСНАЯ НИТЬ ВАШЕЙ РАБОТЫ:

I. Цель Вашей работы – продажи препаратов компании, а не реклама лекарств и не “создание базы клиентов”!

II. Медицинский представитель – самый дорогой ресурс любой компании. Помните, что Ваше рабочее время стоит очень дорого и не тратьте его понапрасну на визиты, которые не принесут Вам продаж!

1. ПЛАНИРОВАНИЕ ВИЗИТОВ К ВРАЧАМ.

Шаг 1. Проверьте данные о враче.

- официальные данные – ФИО, контактные телефоны, адрес ЛПУ, расписание работы.
- выявленные потребности – Вы должны быть врачу интересны и полезны!
- список коллег и сотрудников, которые могут влиять на мнение специалиста – лидеры мнений, уководители, распоряжающиеся средствами ЛПУ, составители формуляров, заведующие подразделениями.
- нагрузка врача – количество пациентов на приеме или в отделении, которых ведет врач.
- что обычно назначает врач.
- отношение к препаратам конкурентов и препаратам Вашей компании.
- формы сотрудничества с другими компаниями, принятые врачом.
- неофициальные данные – привычки врача и его интересы в жизни.

Шаг 2. Освежите историю визитов к этому врачу.

- препараты, которые Вы обсуждали.
- его движение по “лестнице лояльности”
- Ваши обещания врачу.
- задачи на этот визит.

Старайтесь делать заметки о визите сразу по его завершении, самое позднее – вечером того же дня. Помечайте как официальную информацию – ключевые вопросы, которые Вы обсуждали, Ваши обещания врачу на следующий визит (статью, ручку, приглашение на городскую конференцию), так и неофициальную – замеченные привычки врача, оформление кабинета, рабочий стол – все это позволит Вам оценить врача, как личность, а не только, как клиента.

Заведите на каждого врача отдельную страницу в своем блокноте и заносите туда всю информацию о нем. Очень скоро Вы поймете всю ценность этого инструмента.

Шаг 3. Проверьте положение врача на “лестнице лояльности” (схема в полной версии урока).

Шаг 4. Соотнесите развитие врача с планом работы с ним.

Вы уже разработали планы работы с каждым клиентом, используя эмпирические задачи (пример: начиная с 4-го визита врач должен эффективно работать с препаратом) и рекомендации продакт-менеджеров. Здесь Вы должны еще раз оценить, насколько результативны визиты к этому специалисту и понять причину Вашего успеха или неудачи.

Шаг 5. Цель завтрашнего визита.

- сформулируйте четкую цель визита, задачи этапа и задачи, стоящие перед Вами (см.таблицу).
- составьте сценарий визита – даже стандартный рассказ о препарате можно украсить “домашней заготовкой”. Креатив – Ваш помошник!
- подготовьте требуемые раздаточные материалы для врача.
- подготовьтесь к неожиданному изменению схемы визита – пример: в кабинете работают два врача, вместо одного; Вас пригласили выступить перед всем отделением; запросили дополнительные листовки для следующей смены или для пациентов.

Шаг 6. Управляйте временем.

Спланируйте распорядок всего рабочего дня, учтите возможные задежки в пути, ожидание перед кабинетом, просто затяжной визит.

Грамотно составив расписание дня, можно сделать в 1,5-2 раза больше плана.

Пример и схема в полной версии урока:

Шаг 7. Подготовьте багаж.

Соберите персональные комплекты раздаточных материалов и сувениров для каждого клиента и разложите их по отдельным пакетам.

Автор: Евгений Зезюлин. Copyright 2007-2008.

ezezulin@afalina-promo.ru

www.afalina-promo.ru