УСПЕШНЫЙ МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ? ЭТО ПРОСТО! » торговый представитель

Как научиться управлять голосом?

admin — Sun, 13 Jul 2008 17:02:37 +0000

Нет необходимости доказывать полезность владения голосом, ведь с его помощью мы общаемся, говорим и выражаем собственные мысли. И для этого у нас имеется прекрасный инструмент, который называется речевым аппаратом. Что же нужно, чтобы он действовал безотказно?

Во-первых, знать.

Это может показаться лишним или, по крайней мере, необязательным. «Подумаешь, – скажет кто-то, – и без этого люди говорят». Да. И некто Журден в известной мольеровской пьесе очень удивился, узнав, что всю жизнь говорит прозой. А дети, приступая к игре на фортепьяно, непременно заглядывают по крышку, чтобы посмотреть, каким образом возникает звук, и нажимают на педали, проверяя силу и длительность звучания. Но голосовой аппарат – сродни музыкальным инструментам… Улыбнулись? Понятно?

Итак, что же он собой представляет?

Источником звука являются голосовые связки. Это вибраторы. Рождаясь в гортани, звуковая волна попадает в резонаторы, образуемые носоглоткой, полостями носа и рта. Здесь происходит обогащение звука: формируется его высота, определяется сила. Сила голоса – великая вещь: как без неё убеждать, доказывать, утверждать? Следующий этап – оформление звука, которое выполняют артикуляторы: язык, губы, нижняя челюсть, мягкое небо. Ведущая роль, разумеется, принадлежит языку, от его движения зависит характер, четкость, ясность большинства произносимых звуков.

Кроме того, к образованию звуков причастно дыхание. Объем легких, т.е. количество воздуха, которое они могут вместить и вытолкнуть, глубина и интенсивность вдоха и выдоха влияют и на силу звука, и на его продолжительность. Одним словом, дыхание составляет энергетическую базу речи. Есть даже специальный термин, обозначающий дыхание, обслуживающее её – фонационное. Ритм фонационного дыхания резко отличается от привычного. Главное в нём – умение распределять вдох и выдох (вдох в 10-15 раз короче выдоха) и правильно добирать воздух в процессе речи: быстро, энергично и незаметно для слушателей.

Во-вторых, тренировать.

Существует специальный комплекс упражнений для совершенствования техники речи. Например, для формирования мощного фонационного дыхания:

Упражнение 1
Короткий быстрый вдох и как можно более медленный, длительный выдох, сопровождаемый звуком «ф» (фффф…) или «с» (ссссс…). Завершается выдох резким выбросом оставшегося в легких воздуха и резким подбором передней стенки живота по направлению внутрь и вверх, как при кашлевом толчке.

Упражнение 2
Такой же, как в предыдущем упражнении, вдох, но выдох очень медленный, экономный. Он может быть холодным (как задувают свечу или дуют на горячий чай) или теплым (как бы согревая птенчика на ладонях). И так до полного выдоха. Можно по ходу поднести руку ко рту и удостовериться в температуре выдыхаемого воздуха.
Для наращивания диапазона голоса тренируется вместе с дыханием вся система резонаторов.

Упражнение 3
Попробуйте имитировать голосом звучание колокола: «Бом…м – м…, бом…м – м…». При этом нужно акцентировать звук «м», растягивая его: не размыкая губ, опустить нижнюю челюсть и ощутить этот звук одновременно и в верхней части груди, и на губах. Повторять упражнение необходимо многократно и внимательно, разрабатывая грудной и головной регистры.
Дикция, т.е. четкое, внятное, ясное произношение звуков речи тоже нуждается в тренировке. Прежде всего, важна выработка чёткой артикуляции звуков. Вот несколько упражнений из такой гимнастики.

Упражнение 4
Произношение чередующихся гласных, например, А – У, с растягиванием губ в улыбку и собиранием в трубочку.

Упражнение 5
Чередование согласных П – Б. Нужно, сомкнув губы, как препятствие, преодолеть его «взрывом» смычки сильной струей выдыхаемого воздуха или активным выдохом, как бы «выстреливая пробку»: Пп…п!

Упражнение 6
Сочетание согласного с гласным, используя согласные в алфавитном порядке, например, БА-БЕ-БИ-БО-БУ, ВА-ВЕ-ВИ-ВО-ВУ, ГА-ГЕ-ГИ-ГО-ГУ… и т.д., по нескольку раз, то ускоряя, то замедляя темп, с выраженным напряжением губ.

Упражнение 7
Это усложнённый вариант предыдущей техники, в котором добавляются согласные: БВА-БВЕ-БВИ-БВО-БВУ, БГА-БГЕ-БГИ-БГО-БГУ и т.д. Все буквы алфавита озвучиваются по нескольку раз в произвольном порядке: ГВА.., ДГА, ЖВА.., КВА… и т.д. Можно взять одно-два сочетания звуков и произносить их многократно: БВА-БВУ, БВА-БВУ-БВА-БВУ…, ГДА-ГДУ-ГДА-ГДУ… и т.д., активно работая языком и губами.

Упражнение 8
Очень эффективными для отработки дикции являются звуки Р и Л, М и Н: в сочетании с любыми согласным и гласными они разрабатывают и язык, и губы. Например: РЛА-РЛЕ-РЛИ-РЛО-РЛУ; МНА-МНЕ-МНИ-МНО-МНУ; ЛРА-ЛРЕ-ЛРИ-ЛРО-ЛРУ и т.п. Кроме того, можно использовать различные слова и словосочетания, в которых встречаются эти звуки: телеграмма, монолог, каламбур, руль, многословие, лимон и т.д.; люблю грозу в начале мая, два дровосека кололи дрова и проч.

При подготовке статьи использованы материалы сайта: http://www.newsland.ru/news/detail/id/275734/

Ведущий блога: Евгений Зезюлин

Бесценные «середнячки»

admin — Thu, 10 Jul 2008 10:44:14 +0000

Они есть в каждой компании. Это могут быть всего несколько человек или несколько тысяч сотрудников. Они разные, но в то же время они похожи. Менеджеры среднего звена. К ним вполне можно отнести и медицинских представителей и промоутеров фармацевтических компаний. Именно они «скрепляют» компанию в единое целое, объединяя команду топ-менеджеров и рядовых сотрудников. Они воплощают в жизнь стратегию, осуществляют организационные изменения, мотивируют и вдохновляют остальных работников как во время побед, так и во время поражений.

Однако менеджеров среднего звена тоже необходимо мотивировать и вдохновлять. Они – самые ценные сотрудники компании. Давайте задумаемся, как предлагает нам один рекламный ролик, что было бы, если бы не было людей подобного профиля? Причем для некоторых работодателей это далеко не абстрактный вопрос. Сегодня многие компании констатируют большую текучесть кадров именно среди мидл-менеджмента, и при таком положении вещей корпорациям весьма сложно реализовывать стратегические планы и бороться за место на рынке. Высшее руководство может потратить все свое время на продумывание стратегии, но какой в этом смысл, если нет тех, кто будет претворять ее в жизнь? Менеджеры среднего звена «связывают» компанию не только на вертикальном уровне, донося распоряжения руководства до рядовых сотрудников и, наоборот, транслируя пожелания и идеи последних топ-менеджменту, но и на горизонтальном, обеспечивая взаимопонимание между сотрудниками своего отдела. Они посредники.

Но это еще не все, вы когда-нибудь пробовали подсчитать, во сколько вашей компании обходится постоянный поиск сотрудников среднего звена? Одна крупная компания на Западе выяснила, что каждый процент текучести кадров стоит каждому партнеру $80 000. И вряд ли нашим работодателям подобные поиски обходятся намного дешевле.

Но при этом многие исследователи отмечают такой парадокс: хотя менеджеры среднего звена являются основой компании, именно их первыми увольняют при реструктуризациях и сокращениях штата. Это – дикая ситуация, потому что люди, которые необходимы для управления самыми важными проектами, находятся в середине иерархической структуры компании

А согласно исследованию компании Accenture, проведенному в 2007 году среди менеджеров среднего звена по всему миру, около 20% респондентов были недовольны своей компанией, и столько же процентов менеджеров сообщили, что уже ищут новую работу. Обратите внимание, одной из главных причин неудовлетворенности было отсутствие перспектив продвижения и недостаточное уважение со стороны топ-менеджмента.

Часто компании при отсутствии роста отказываются от планов карьерного продвижения сотрудников, объясняя это тем, что свободных позиций нет. Однако это не совсем так. Продвижение по вертикали невозможно, но горизонтальные перемещения тоже являются развитием. Человек получает различные навыки, пробует себя в разных областях. Многие сотрудники оценивают подобные формы продвижения даже выше простого и понятного повышения должности, и в компаниях, которые активно внедряют такие программы, текучесть кадров на несколько процентов ниже, чем у тех, кто пренебрегает подобной возможностью.

Еще одним способом развития и одновременно мощным средством удержания менеджеров среднего звена является совместная работа с топ-менеджментом. Вовлекая руководителей отделов в решение стратегических задач, позволяя им участвовать в обсуждении глобальных вопросов, компания расширяет зону их ответственности, позволяет выйти на новый уровень знаний. Увести такого менеджера становится на порядок сложнее, потому что пока мало какие компании готовы на практике реализовывать аналогичные программы.

Иногда работодатели совершают одну почти роковую ошибку. Им кажется, что на освободившуюся должность лучше взять специалиста со стороны, потому что собственные сотрудники не так хороши и квалифицированны. Возможно, в некоторых случаях такая позиция действительно оправданна, но, как правило, это не так. Существующие сотрудники обладают более глубоким знанием компании, ее бизнес-процессов и стратегии, особенно менеджеры среднего звена. А приходящие на эти позиции новички часто считают, что раз компания взяла специалиста со стороны, значит, она нуждается в изменении имеющихся процессов. Такой подход может быть чреват неприятностями. Кроме того, активное привлечение менеджеров со стороны посылает работающим в компании сообщение: «Возможно, и нам не стоит задерживаться здесь?»

Неважно, к каким карьерным вершинам стремятся менеджеры среднего звена, в любом случае для них должен быть разработан план развития, который продуман на несколько лет вперед. Они должны видеть, что у них есть возможности для роста по вертикали или по горизонтали. Они должны понимать, что у них есть будущее в компании. Тысячи рекрутинговых фирм «охотятся» на менеджеров среднего звена, это самые востребованные профессионалы. И если ваши сотрудники не знают, какую должность они будут занимать в компании через три, пять, десять лет, если они не знают, в каком направлении будет строиться их карьера, они станут легкой добычей для ваших конкурентов. Сегодня люди весьма мобильны и с легкостью готовы менять работодателей, они активно следят за рынком и сравнивают предложения компаний. Помните об этом и действуйте.

Другой распространенной причиной неудовлетворенности менеджеров среднего звена является активное вмешательство руководства в сферу управления мидл-менеджмента и, как следствие, отсутствие уважения. Микроменеджмент – достаточно распространенный порок, он нарушает климат в коллективе, приводит к снижению производительности труда и провоцирует текучесть кадров. Микроменеджмент – это, прежде всего, признак недоверия. И когда менеджер среднего звена понимает, что все его действия до мелочей контролируются, что у него нет никакой реальной власти, есть лишь ответственность за решения, на которые он влиять не может, он уходит. Потому что ему как руководителю нужна некая степень свободы при принятии решений.

Исследование Accenture также показало, что премии и прочие материальные стимулы весьма слабо интересуют менеджеров среднего звена. Так, их размер невелик, и даже если они становятся регулярными, то быстро начинают восприниматься не как поощрение, а как должное, и мотивирующий фактор сводится к нулю. Гораздо больше руководители подразделений ценят внимание со стороны компании и публичное признание их заслуг.

Кстати, а как в вашей компании мотивируют и удерживают менеджеров среднего звена?

При подготовке статьи использованы материалы Александры Сычевой, E-xecutive, http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/786318/

Ведущий блога: Евгений Зезюлин

к списку статей

Шесть наиболее распространенных ошибок при принятии решений

admin — Fri, 04 Jul 2008 08:18:06 +0000

Любой сотрудник компании, будь то медицинский представитель, или менеджер, или даже руководитель представительства постоянно принимает бизнес-решения – на рабочем месте, на визите к клиенту, на переговорах. Специалисты выделили основные стили принятия решений и выявили стандартные ошибки, которые совершает каждый из нас. Подробности – ниже:

Все мы порой совершаем типичные промахи, причиной которой становится неверный образ действий, который нам диктует наше мышление. С такими «систематическими ошибками» мы все должны как-то справляться, поскольку мы не можем выйти за пределы собственного мозга. И по-другому дела обстоят только в тех случаях, когда речь идет не о несовершенстве нашего мыслительного аппарата, а о собственных слабых сторонах нашей способности принимать решения.

Рассмотрим шесть наиболее распространенных ошибок, которые каждый день совершают люди при принятии различных решений.

1. Вы откладываете решение

Тот, кто решает, ограничивает себя. Другие варианты, которые еще у вас были, исключаются сразу после того, как решение принято. Осознание этого весьма неприятно. Вам бы хотелось, чтобы все пути оставались открытыми.
Кроме того, когда вы принимаете какое-либо решение, возникает риск, что вы ошибетесь и вам придется отвечать за допущенную ошибку.

Вследствие этого вы продолжаете откладывать принятие решения, надеясь, что дело уладится само собой. Или же вы находите какое-нибудь «временное» решение, которое будет действовать лишь вначале, а потом его можно будет в любой момент отменить.

Плохих решений не существует. Естественно, существуют случаи, в которых стоит отложить решение: когда необходимо дополнительное прояснение деталей и когда это не нанесет ущерба. Конечно же, при этом может возникнуть ситуация, в которой придется постоянно что-то прояснять. Нередко встречается следующий мнимо парадоксальный эффект: чем дольше вы занимаетесь какой-либо проблемой, тем более возрастает необходимость такого прояснения. Можно сказать и по-другому: чем настойчивее вы пытаетесь проявить свой талант в решении проблемы, тем менее удачными становятся ваши решения.

Даже те варианты, которые вы пытаетесь сохранить, оттягивая решение, зависят от времени, как правило, весьма ограниченного. Если же вы не выбрали ни один из возможных вариантов, это тоже в некоторой степени ваше решение, хотя часто оно оказывается наихудшим из всех. Так, если вы никак не можете решить, стать дантистом или учителем, и продолжаете откладывать решение, то скорее всего через какое-то время вам придется зарабатывать себе на жизнь неквалифицированным физическим трудом. По этой причине в данном случае любое решение будет лучше, чем никакое.

Если вы никак не можете решить какой-то важный для вас вопрос, то будет разумнее принять любое случайное решение, чем просто оставить все как есть.

Сила «высиживания». Разумеется, с течением времени положение дел может измениться. Если «ветер переменится», тот, кто принял слишком поспешное решение, потерпит неудачу. По этой причине иногда бывает полезно отложить решение и, так сказать, «высидеть» проблему. Конечно же, эта стратегия сопряжена с определенным риском. Если вы не примете решение, то проблема может еще более осложниться и ситуация обострится. Кроме того, есть вероятность, что кто-нибудь опередит вас. Следовательно, «высиживать» проблему есть смысл только тогда, когда вы занимаете высокий руководящий пост и никто не может принять решение прежде или вместо вас.

2. Вы судите слишком поспешно

Впадать в другую крайность — принимать решение сразу, как только перед вами возникает какая-либо проблема, тоже весьма вредно. Однако многим быстрое решение, без потери времени, может показаться достаточно позитивным. При известных условиях вам припишут изобретательность и начнут считать вас корифеем по части принятия решений.

Тем не менее у этого мнимого преимущества есть опасная оборотная сторона: вашим решениям не хватает основательности. Вы не вникаете в проблему и не можете понять ее до конца. Из-за этого риск принять неправильное решение возрастает. Кроме того, все ваши решения становятся абсолютно шаблонными. Скорость не позволяет вам разработать оригинальное и креативное решение.

Многие ошибки возникают лишь потому, что, сталкиваясь с определенной ситуацией, мы сразу же принимаем решение. Но как только эта ситуация остается позади, начинаем понимать, что решение приняли неправильное. Этот «эффект победы» часто используют рекламные представители и продавцы с целью повлиять на наше решение.

Не старайтесь просто «взять верх» над ситуацией. Если вы знаете, что склонны к поспешным решениям, постарайтесь «вернуться обратно». Еще раз проверьте решение, которое приняли спонтанно. Тот, кто продумывает и другие варианты решений, глубже вникает в проблему и нередко находит новые аспекты, которые позволяют принять оптимальное решение.

Иногда под влиянием мнимой необходимости мы принимаем слишком поспешные решения и из-за этого становимся уязвимыми для манипулирования. В таких случаях следует останавливаться.

3. Вы полностью полагаетесь на свои чувства

Интуиция играет немаловажную роль при принятии решений. Иногда нам бывает чрезвычайно сложно пренебречь собственными чувствами, тем более что в большинстве случаев поступать так было бы в высшей степени неразумно, поскольку наши чувства обманывают нас гораздо реже, чем рассудок. Тот, кто хочет принимать правильные и разумные решения, всегда должен проверять их «на чувства».

Однако интуиция — это еще не все. Она должна дополняться критическими рассуждениями и абстрактным мышлением. Решения, которые были приняты на основе одной только интуиции, имеют существенный недостаток: их нельзя заново обдумать. Они просто такие, какие есть. Мы не можем их улучшить и проанализировать допущенные ошибки.

В сложных ситуациях мы быстро подходим к такому моменту, когда начинаем полностью полагаться на свою интуицию. В конце концов решения, вынесенные нами на основании предчувствий, ведут к чрезмерному консерватизму, который не всегда уместен. При этом мы отодвигаем надежность на задний план и боимся инновационных решений. Это может оказаться серьезным недостатком.

4. Вы не отделяете главное от второстепенного

Важным условием выбора правильного решения в сложной ситуации, безусловно, является следующее: необходимо четко структурировать свои размышления. Вы должны сосредоточить все внимание на важных моментах, а несущественные можете оставить на время в стороне. Если вы не разовьете в себе эту способность, процесс поиска решения может прийти в полный беспорядок. Вследствие этого вы потеряете ориентиры и начнете руководствоваться критериями, которые могут оказаться совершенно несущественными.

В результате ваше решение будет случайным и произвольным, причем резко возрастет риск принять ошибочное решение. Однако это еще не самое худшее, поскольку на ошибках вы можете учиться, развивая свои способности принимать решения. Но это окажется невозможным, поскольку «обзор» решения нарушен. И наконец, вы не сможете узнать, в чем состояла ваша ошибка. Кроме того, даже если решение окажется правильным, вы также не сможете понять, почему так получилось.

Таким образом, в сложных случаях очень важно «разложить все по полочкам», выделить некоторые аспекты и построить иерархию.

5. Вы тратите слишком много энергии

Есть правило: чем больше сил мы тратим на то, чтобы принять решение, тем оно лучше. Если мы соберем огромное количество информации, тщательно проанализируем ее и еще раз критически изучим процесс поиска решения, то снизим риск возникновения ошибок.

С другой стороны, это может потребовать чрезмерных затрат. Приблизившись к определенному уровню, наше решение уже не может стать лучше, даже если мы соберем еще больше информации и еще раз тщательно все продумаем.

Трудность заключается в том, что мы сможем это заметить лишь впоследствии. Однако при некоторых обстоятельствах руководствоваться правилом «лучше потратить больше, чем меньше» совсем не так плохо. В большинстве случаев проблема кроется в чем-то другом. Можете ли вы вообще позволить себе такие «завышенные» расходы? Любое решение обладает собственной экономикой: расходы на него должны разумно согласовываться с его значением.

Каждое решение конкурирует с другими решениями, которые вы также должны принять. Нередко случается (особенно на предприятиях), что какой-нибудь несущественный вопрос, который даже не стоит на повестке дня, прорабатывается очень подробно, а на другие, действительно важные и актуальные проблемы ресурсов уже не хватает.

Фирма «Типроник» приобретает новую офисную мебель. Для того чтобы сделать правильный выбор, была организована целая группа, которая вносила предложения и обсуждала их. Кроме того, был также приглашен консультант, который анализировал предложения и должен был в результате принять решение. Этот сотрудник имел право сделать выбор только после тщательной проверки работы созданной группы. Наконец, через восемь недель решение было найдено. Мебель отвечала всем требованиям: она была удобной, эргономичной, элегантной и сравнительно недорогой. Через короткое время на фирме начались трудности, поскольку на протяжении этих восьми недель сотрудники уделяли слишком мало времени своим клиентам.

Процесс поиска решения имеет собственную динамику. Теоретически эта проблема совершенно ясна для нас. Само собой разумеется, что мы не должны оставлять в стороне вопросы первостепенной важности. Мы должны четко определять приоритеты и быть более организованными.

На практике же все гораздо сложнее. Процесс поиска решения имеет собственную динамику и совершенно запутывает вас. Конечно же, вам следовало бы уже давно решить этот вопрос, но существует много других дел, и все они требуют времени. Обычно, когда люди должны принять какое-то решение, они постоянно отвлекается на несущественные моменты. Когда же ситуация становится слишком неприятной для нас, мы пытаемся уйти от нее, предоставляя право решать проблему другим.

6. Вы решаете только самые легкие задачи

Этот вид поведения весьма распространен: мы занимаемся только теми проблемами, решения которых кажутся нам относительно простыми. В этом есть определенное преимущество, поскольку мы не беремся за неразрешимые вопросы, однако, с другой стороны, это приводит лишь к тому, что мы не принимаем важных решений, поскольку они для нас слишком сложны или же мы уделяем решению проблем слишком мало времени. Нам неприятно решать сложные вопросы, поэтому мы с большим удовольствием занимаемся более простыми проблемами, которые знаем, как разрешить. Из-за этого, естественно, запутанные вопросы остаются нерешенными. И когда нам уже просто необходимо начать их решать, мы не находим для этого достаточно времени, вследствие чего решения принимаем чаще ошибочные, чем правильные. Кроме того, от нас чаще всего требуется решение именно таких сложных проблем, от которых зависит очень многое.

Такая тактика не работает; вы должны заблаговременно уделять внимание сложным вопросам и не ждать, что кто-то вас освободит от их решения. В противном случае вы рискуете, что решение будет идти вразрез с вашими интересами.

Слабые стороны решений и потеря влияния. Человек, который избегает принимать важные решения, рискует, что решение за него примет кто-то другой и таким образом перехватит у него инициативу. «Держать» перед собой проблему должен также и тот, кто предпочитает стратегию «высиживания», чтобы иметь возможность найти решение, когда придет время.

При подготовке статьи использованы материалы сайта: http://realcoach.ru/index.php?dn=down&to=open&id=33

Ведущий блога: Евгений Зезюлин

Жесты: враги или помощники?

admin — Thu, 03 Jul 2008 12:39:23 +0000

На наших тренингах мы постоянно предлагаем медицинским представителям следить за собой, стараться контролировать свои жесты, мимику, интонацию, осанку. Это важно, потому что именно невербальное общение определяет 2/3 впечатления от собеседника.

Для Вас – заметка о том, как отработать нужные жесты и правильно пользоваться ими.

“Ни один оратор не обходится без жестов. Нет ответа на вопрос, помогают или, наоборот, мешают жесты доносить до слушателей воспринимать информацию, поскольку все зависит от умения пользоваться ими.

Даже отсутствие жестов – руки плотно прижатые к телу – это тоже жест, который несет информацию об ораторе.

Как и растения, жесты можно разделить на полезные и вредные. Если какой-то жест повторяется очень часто и не несет в себе никакой смысловой нагрузки, то его можно отнести к вредным с точки зрения ораторского мастерства. Зачем перегружать свое выступление бессмысленными, не несущими информации движениями?

Снимание и одевание на палец обручального пальца, потирание носа, ощупывание подбородка – примеры таких жестов. С ними нужно вести войну. И, напротив, опытный оратор умеет с помощью движений телом и руками, как дирижер, управлять своими слушателями. Зачастую без слов, только через жест и настрой он вызывает нужные ему эмоции в зале.

Существуют так называемые “Иллюстрирующие жесты” – жесты, с помощью которых оратор показывает какое-то понятие, явление или слово. Кроме того, есть коммуникационные жесты – жесты, с помощью которых оратор привлекает к себе внимание, заводит аудиторию, отсекает неправильные версии, одобряет правильное направление мыслей…

Несколько советов о том, как сделать жесты своими помощниками во время выступления и избежать очевидных ошибок.

- Старайтесь жестикулировать обеими руками. Если вы задействуете только одну руку, ваше выступление смотрится неестественно… Можно использовать обе руки одновременно или и левую и правую руку попеременно.

- Большая ошибка – это прижатые к бокам локти. В этой позе движения получаются скованными, несвободными. Отрывайте локти от боков, чтобы не казаться зажатыми и испуганными перед аудиторией.

- Если перед вами зал, в котором собрались несколько десятков или сотен человек, то не бойтесь делать широкие жесты.

- Если вы выступаете перед одним человеком, на расстоянии примерно 1 м, то лучше ограничиться движениями с малой амплитудой. Отметим, что в любом случае широкие жесты говорят об ораторе, как об уверенном в себе человеке, в то время как мелкие, зажатые – скорее как о неуверенном.

- Если вы чувствуете, что ваши руки начали исполнять какой-то жест, не пугайтесь, дайте ему стать законченным. Уж жест родился – то позвольте ему развиться до конца, не замирайте на поддороге.

- Старайтесь избегать жестов тыльной стороной ладони в сторону слушателей. Они воспринимаются так, как будто оратор держит камешек в руке.

Упражнения для развития искусства иллюстрирующего жеста

- Без слов, только с помощью жестов попробуйте показать перед зеркалом то или иное слово. Слово или случайным образом можно взять из первой попавшейся книги. Иногда берется не слово, а фраза, пословица или строчка из песни. Вариаций может быть много. Еще эффективнее, если у вас будут зрители, которые постараются отгадать это слово.

- Легче проанализировать свои жесты, когда вы репетируете молча – без слов. Т.е. слова вы произносите внутри, во внутреннем диалоге, а жесты идут снаружи (как в реальном выступлении). Если при этом смотреть на себя в зеркало – то легко увидеть, что именно и как говорит ваше тело.

- Если ваши жесты мелькают хаотически и никак не соотносятся с произносимыми словами, то создается впечатление, что оратор суетится, волнуется и делает много лишних движений. Чтобы избавиться от такой беспорядочной жестикуляции, полезно взять по большой толстой книге в обе руки. Делать нефункциональные жесты с такими утяжелителями становится затруднительно.

Жесты способны стать верными и эффективными помощниками выступающего, если они открыты, завершены и соответствуют содержанию выступления. Не пренебрегайте жестами и подготовкой их во время выступления. Многие психологические исследования говорят о том, что слушатель даже больше верит невербальному сообщению чем словам!

При подготовке статьи использованы материалы сайта: http://www.asso-presence.net/sovet/sov03.shtml

Ведущий блога: Евгений Зезюлин

Что мотивирует клиента?

admin — Wed, 02 Jul 2008 17:38:50 +0000

Модель мотивации SABONE (по Ж.Ф.Кролару)

SABONE – модель покупательских мотивов, сформулированная Ж.Ф. Кроларом:

– S (securite) – безопасность покупки, то есть безопасность товара для потребителя. Потребитель должен быть уверен в том, что покупка безопасна для потребления. Имеется в виду сертификаты и гарантии на продукт.

- A (affection) – привязанность, лояльность покупателя к определённой торговой марке. Выражается в частоте совершаемых покупок данного товара. Как правило, привязанность будет сформирована, если после совершения первой покупки товар эмоционально сможет удовлетворить потребителя и окажется соответствующим его покупательским предпочтениям.

- B (bien etre) – удобство. Факторы, облегчающие употребление товара: бесплатная упаковка, лёгкий вес, длительность хранения и прочие характеристики товара. Данный мотив немаловажен для выбора того или иного товара в одной категории и, по сути, является его конкурентным преимуществом.

- O (orgueil) – гордость, престиж. Имиджевая компонента мотивирует нас на покупку не меньше, чем утилитарная польза от потребления товара. Мы готовы переплачивать за имидж и ту гордость, которую мы испытываем, являясь потребителями «дорогих» товаров. А само понятие «дороговизны» относительно и зависит от потребительских привычек и социального окружения.

- N (nouveaute) – новизна. Новые товары удовлетворяют любопытство и жажду новизны. Несмотря на предпочтения относительно некоторых торговых марок, потребители любят экспериментировать и пробовать «новинки», пополняя свой багаж любимых товаров и марок.

- E (economie) – экономичность. При совершении покупки цена является большой мотивацией. При прочих равных условиях потребитель, скорее всего, предпочтёт более дешёвый товар. Но при этом большинство продавцов совершают ошибку, предлагая «дешёвый товар» и не учитывая тот факт, что потребитель не хочет питаться дешёвыми продуктами, носить дешёвую одежду и ездить на дешёвых автомобилях. Фактор экономичности до покупателя можно донести, используя прилагательное «недорогой». Кроме того, цена должна быть оправдана в восприятии потребителя.

По материалам сайта: http://www.glossostav.ru/49/

Модель маркетинговой смеси 4C

- C (Customer requirements) – запросы и нужды потребителей. Необходимо принимать во внимание прежде всего желание потребителя: “Да! Этот товар соответствует моим нуждам!” Элемент также тесно связан с понятием целевой аудитории.

- С (Cost) – стоимость. Не только цена, а стоимость в более общем понятии. Потребитель должен получить за эту цену определенные ожидаемые выгоды. И если цена больше ожиданий потребителя – он не купит этот товар или услугу.

- C (Convenience) – удобство приобретения. Здесь имеется в виду доступность товара, скорость доставки, легкость нахождения.

- С (Communications) – коммуникации с потребителем. Потребитель должен слышать и знать о товаре, выгодах приобретения, преимуществах, доступности. Элемент тесно связан с рекламой товара и с обратной связью “мнение потребителя о товаре”.

Модель 4С получила развитие в 80-90-е годы, когда произошло насыщение и уплотнение основных рынков и производитель стал вынужден изучать потребителя, его потребности, чтобы успешно бороться за него с конкурентами. Поэтому она нацелена на потребителя – на его желания, работу с ним и получение от него обратной связи, чтобы и далее улучшить товар и его продвижение.

Ранее в 60-70-е годы существовала модель 4Р, которая отражала именно мнение производителя, выводившего товар на рынок. Она хорошо работала с условиях ненасыщенных, несформированных рынков – когда покупатель охотно покупал все в условиях дефицита, даже устаревшие и неудачные товары, а производитель заботился только о выгоде производства и экономии.

Сегодня модели 4Р и 4С считаются устаревшими, но они идеально подходят для планирования промоционной работы и разъяснения представителям компаний четырех обязательных компонентов презентации товара в ходе переговоров или продаж.

РЕЗЮМЕ: Чтобы правильно промотировать и успешно продавать товар, нужно выполнить минимум 4 условия – товар должен быть нужен и интересен покупателю, он должен устраивать его по цене и добавленной стоимости (выгодам), покупатель должен знать, где его легко купить и покупатель должен быть всесторонне обо всем этом информирован. Желательна еще обратная связь от покупателя, чтобы оптимизировать свои усилия.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ СОВРЕМЕННЫЕ МОДЕЛИ РАБОТЫ!

Автор статьи: Евгений Зезюлин

Много контактов и мало клиентов?

admin — Wed, 02 Jul 2008 15:55:58 +0000

Любой менеджер продаж и медицинский представитель довольно быстро набирает круг своих визитов – достаточно легко найти списки специалистов лечебных учреждений и спланировать встречи с ними. Однако, даже беглый анализ эффективности первых недель работы повергает в ужас всех медпредов, начинающих работу на территории – процент успешных визитов не превышает 8-10%, тогда как современные менеджеры и маркетологи говорят о 32-34%. На начальном этапе управления территорией невысокая отдача от визитов считается нормальной – пора переходить ко второму этапу работы – отбору клиентов и формированию клиентской базы медицинского представителя.

Для Вас – некоторые рекомендации Кристина Комафорд-Линча по успешному отбору клиентов:

Много контактов и мало клиентов? Вычеркивайте ‘безнадежных’

Мы все теряли время, пытаясь уговорить кого-нибудь стать потенциальным клиентом нашей компании. Кого-нибудь абсолютно безнадежного.

Такую ошибку мы допускаем довольно часто, поскольку отказываемся признавать, что этот человек не станет нашим клиентом. Напротив, мы делаем все возможное, чтобы наделить собеседника качествами потенциального клиента. Этот подход малоэффективен. Научитесь признавать собеседников непригодными к получению статуса потенциального клиента. Владение навыками «дисквалификации» экономит время, активизирует продажи и в конечном итоге развивает бизнес.

Тот, кто занимается продажами, конечно, знает, насколько важно правильно определять целевую клиентуру, организовывать списки потенциальных клиентов и оттачивать сценарии беседы с ними. Ниже представлены три правила, которые постоянно нужно держать в голове, чтобы добиться успеха, а также пример сценария беседы, которым вы можете воспользоваться.

Правило первое. Люди покупают у вас, потому что они доверяют вам и уважают вас.

Безусловно, они ощущают необходимость в товаре или услуге, которую вы продаете, но почему они должны предпочесть вас конкурентам? Доверие и уважение. Большинство ваших лучших клиентов относятся к вам с тем же доверием и уважением, с каким вы относитесь к ним. Исследования показывают, что решения о покупке со стороны ваших клиентов имеют в своей основе пять факторов, расположенных в следующем порядке:

доверие
уважение
узнаваемость бренда
качество
цена

Насколько покупателю «понравился» сам продавец – гораздо ниже в этом списке. А посему прекращайте пудрить мозги своим клиентам и начните строить отношения, основанные на взаимном доверии и уважении.

Правило второе. Такие отношения напрямую связаны с совпадением точек зрения.

Опытные продавцы всегда пытаются найти личные качества или опыт, которые бы совпали с качествами или опытом потенциальных покупателей. Однако добыть такую информацию не всегда просто: обычно люди рассказывают вам только то, что они желают, чтобы вы знали. Постарайтесь раздобыть какую-либо личную информацию о них, строить свои вопросы на основе их ответов на предыдущие вопросы. Никто не будет думать, что вы вмешиваетесь не в свое дело. Наоборот – вы начнете строить доверительные отношения, основанные на взаимном уважении.

Правило третье. Основной оставляющей успешной торговли является хорошо продуманный сценарий беседы с клиентом, который должен состоять из четырех элементов.

Вначале представьтесь сами (имя и фамилия) и представьте вашу компанию (название). Затем объясните, чем вы торгуете. Продолжите разговор, назвав две самые привлекательные характеристики того, что вы продаете/предлагаете – это и будет вашим официальным предложением. Закончите речь вопросом, позволяющим выявить заинтересованность: «Вас это интересует?»

Ваш сценарий должен содержать не более 45 слов. Традиционная теория продаж (и многочисленные исследования) говорят о том, что по истечении 30 секунд слушатель начнет испытывать по отношению к вам негативные эмоции. Это значит, что у вас в запасе лишь около 20 секунд, что составляет примерно 45 слов. Также следует помнить, что приблизительно пятая часть ваших собеседников не ответят «да» или «нет» на ваш вопрос. Почему? Потому что большинство из них не слушали вашу речь. Однако они в этом не признаются, а потому повторите свой основной вопрос. Практикуйте свое предложение на четырнадцатилетнем подростке. Если ваше предложение понятно ему или ей, это значит, что оно достаточно прозрачно и лаконично. Предложение, на которое откликнутся потенциальные клиенты, должно отличаться от предложения существующего поставщика, которому они, скорее всего, доверяют и которого уважают. Вам же придется заслужить это доверие и уважение «с нуля» (смотрите правило № 1 и № 2 выше).

Памятка:

–
Избегайте фразы: «Я знаю, что ваше время весьма ценно». Эта фраза побуждает собеседника повесить трубку. Не стоит подбрасывать им такой удобный повод.

–
Если люди обижаются на правду, вам не стоит заводить с ними деловых отношений.

–
Не начинайте опровергать возражения – этим можно заняться позже. Если опровержение возражений станет частью сценария первой беседы, это будет самоубийственным для успеха сделки.

Ниже представлен пример сценария беседы с потенциальным клиентом по телефону:

a. Будьте любезны Фреда Джоунса.

b. Это Сью Смит из Speedy Biz Hosting. Мы специализируемся на создании вебсайтов, позволяющих проводить маркетинговые исследования, что экономит ваши деньги на исследования. [Пауза.] Вас это интересует? [Предложение вполне ясно: ваша компания специализируется на разработке вебсайтов, которые позволяют проводить маркетинговые исследования, экономя деньги клиентов.]

c. Если вы не получите ответа «да» или «нет», повторите вопрос.

d. Если клиент отвечает «нет» вы говорите: «Спасибо, до свидания».

e. Если клиент говорит: «Расскажите поподробнее», вы отвечаете: «Мы чуть позже перейдем к детальному обсуждению. Сейчас мне хотелось бы знать, заинтересованы ли вы в вебсайтах, позволяющих проводить маркетинговые исследования, и в конечном итоге экономящих ваши деньги? [Вы повторяете изначальное предложение.]

f. Если вы слышите утвердительный ответ, попытайтесь задать несколько дополнительных вопросов, чтобы убедиться, что собеседник может стать потенциальным клиентом. Например: «Мне понадобится от вас один час вашего времени для более детального обсуждения наших услуг. Эта встреча не повлечет за собой каких-либо расходов или обязательств с вашей стороны. Хотели бы вы назначить время для личной встречи со мной?»

g. Если он отвечает «нет», вы говорите: «Спасибо, до свидания».

h. Если он отвечает «да», продолжите серию вопросов на определение степени его заинтересованности: «Если во время нашей первой встречи вам понравится то, что вы услышите или увидите, я хотел бы запланировать с вами повторную встречу, на которой мы могли бы обсудить конкретное коммерческое предложение. Вы согласны?»

i. Если он отвечает «нет», вы говорите: «Спасибо, до свидания».

j. Если он отвечает «да» задайте последний вопрос на выявление степени его заинтересованности: «Я приезжаю лишь на те встречи, на которых присутствуют ответственные лица, могущие принять стратегическое решение. Мы можем запланировать встречу с присутствием таковых?»

k. Вы понимаете идею. Если он говорит «да», назначайте встречу и продолжайте проверку заинтересованности собеседников уже во время встречи, определяя таким образом, может ли данная компания стать вашим потенциальным клиентом. Если он говорит «нет»… то вы уже знаете, что отвечать.

Прошу прощения за некоторые повторы в этой статье. Мне просто хотелось донести свою мысль: «гоняйтесь» только за реальными клиентами, а не за «миражами».

Автор: Кристин Комафорд-Линч.

Перевод: Дмитрий Бабушкин.

При подготовке статьи использованы материалы сайтов: http://www.newsfactor.com/ и http://mbs-journal.ru/journal/articles.php?p=697&art=485

Ведущий блога: Евгений Зезюлин

Какие бывают продавцы?

admin — Wed, 02 Jul 2008 15:17:33 +0000

Медицинский представитель – тоже продавец. Он “продает” препараты компании на своих визитах, только лишь не через прилавок и не за “живые деньги”. Он должен также уметь продать свою личность, навыки, умения, ведь многие специалисты связывают имидж компании именно с персоной медпреда.

Вас постоянно учат навыкам продаж и менеджеры часто контролируют Ваши визиты в полях. Старайтесь сами наблюдать за работой Ваших успешных коллег и вообще продавцов, запоминать полезные приемы, интересные “изюминки” их работы.

Для Вас – интересные материалы из статьи, опубликованной на сайте Newsland.ru:

Мы живем в обществе людей. Их много, и все они (все мы) разные. И все мы в разное время пребываем в разных ипостасях. Мамы и папы, пассажиры, работники, ученики, покупатели. В разное время мы сами продаем – свое время работодателю, а если еще и работа связана с продажами услуг или товаров, то продаем и продукт. И очень часто покупаем.

Какие же продавцы нас окружают? Какие из них самые эффективные? Какие нравятся вам? Понятно, что для владельца магазина самый эффективный продавец тот, кто продает много и часто. Насколько такой продавец комфортен для покупателя? Если умеет продать много – значит, его любят клиенты? Не всегда. Иногда просто такой продавец отлично владеет техниками успешных продаж и прекрасно их применяет на практике. Так какие же бывают продавцы?

Рубаха-парень.

Это тот самый, который подойдет к вам сразу, быстро сократит расстояние в контакте, перейдет на разговор ни о чем. Трудно остановить его презентацию. Иногда такой «словесный понос» начинает напрягать. Многих неуверенных в своем выборе покупателей такая манера поведения отпугивает. У него всегда на лице улыбка, подвижная мимика, он открыт для любого контакта. Он всем своим видом говорит: «Я весь ваш!».

Угрюмый дока.

Безэмоциональная маска. Всем своим видом дает понять, что он разбирается во всех качествах товара, что предпочитает иметь дело только с такими же специалистами. «Чайники» его раздражают. Сначала определись – потом приходи в магазин. Речь такого продавца нетороплива и обильно посыпана профессиональными терминами. Мне всегда доставляет удовольствие беседовать с таким докой. Я задаю ему массу вопросов по техническим характеристикам, превращая его в эксперта. И вот тут-то с него вся угрюмость слетает.

Деловой «бизнесмен».

Для такого главное – покупка. Если видит праздношатающихся по магазину, сразу теряет к ним интерес. Конкретный тип продавца. Деньги – товар – деньги. Если своим профессиональным чутьем поймет, что на кону большая продажа – оближет покупателя по полной программе. Если нет – даже не повернет головы кочан в вашу сторону. Бывает агрессивен и излишне настойчив. Его девиз: «Главное – результат!»

Несчастный или случайный.

Это те самые продавцы, которые занимают чужое место. Всем своим видом они дают понять, что жизнь к ним несправедлива. Заставила заниматься нелюбимым делом. Продажи – не его конек. Это человек, попавший в сферу торговли случайно. Не понявший ее суть и законы. Страдает, конечно, а вместе с ним и покупатель. Это именно такой продавец не расскажет вам обо всех преимуществах вашего приобретения. Это именно он не сможет передать всю палитру наслаждения от покупки. По сути, он и вас винит в своем несчастье. Такая жертва обстоятельств.

Натиск и напор.

Этот продавец в любом своем покупателе видит противника. Он – охотник. Он должен «поймать» своего клиента и «осчастливить» его своим присутствием. В основном, так поступают новички в продажах. Те, кто начитался книг или прошел тренинг, но не отработал полученные знания на практике. Они готовы любым путем добиться желаемого результата. Именно о таких продавцах говорят, что они «втюхивают» и «впаривают» товар. С ними могут работать только или очень неуверенные покупатели, или уже определившиеся в своем выборе. Если с таким продавцом вступить в полемику, поле боя будет выглядеть жалко…

«Заботливая мама».

Вспомните, как часто вы попадали в заботливые руки таких продавцов. Чувствуется внимание к вашим проблемам. Вас выслушают, активно кивая головой, вникнут в самую суть проблемы. Предложат на выбор ее решение. Все отлично. Только иногда такие продавцы забывают о сути продажи. Проникаясь вашими трудностями, оказывают медвежью услугу предприятию. Меня одна такая «мама» отправила через дорогу, к своим конкурентам, у них на 200 рублей дешевле. Покупателю хорошо, а владельцу? Такие продавцы всем своим видом дают понять, что интересы клиента для них – главное. В ущерб себе и фирме. Комфортный такой продавец. До поры, до времени. В любом деле хороша золотая середина. Без фанатизма.

Апатия, пассивность.

Позиция «маленького человека». От него ничего не зависит. Моя хата с краю. Это не входит в мои обязанности. Ничего не вижу, ничего не слышу. Такие люди на любом предприятии – самое уязвимое место. Пассивные исполнители. За всем этим стоит и внутренняя неуверенность в себе, своих знаниях, и неумение общаться с клиентом. Всему можно научиться. Только у таких людей внутренний антимотиватор. Они довольны всем, им ничего больше не нужно. Низкая зарплата, ну и пусть. Зато стабильная. У них одна мысль: «Кто пришел за покупкой – тот купит». Пожалуй, самая большая беда для любого дела – равнодушие.

Профессионал.

Соль земли. Те, на ком все и держится. Золотой запас. Этакий синтез рубахи-парня, делового и «мамы». Прекрасно владеют техниками продаж. Отлично знают ассортимент и характеристики товара. Все плюсы и минусы продукта. Не суетятся. Рассудительны. Не вступают в спор с клиентом. Умеют слУшать и слЫшать. Уверены в себе. Самые большие продажи именно у них. К сожалению, это те самые бриллианты, которые редки в наших «коронах».

А какие продавцы чаще всего обслуживают вас?

При подготовке статьи использованы материалы сайта :
http://www.newsland.ru/news/detail/id/234786/

Ведущий блога: Евгений Зезюлин

26 сервисов для управления делами

admin — Wed, 02 Jul 2008 14:36:00 +0000

Каждый медицинский представитель обязательно проходит тренинг “Управление временем” (TIME-MANAGEMENT). Подробно разбираются дела “важные, но не срочные” и “срочные, но не важные”. Помимо всех приемов самоменеджмента, IT-специалисты предлагают массу интересных программ, сервисов, сайтов, позволяющих эффективно управлять временем не только медпреду, но и любому сотруднику офиса.

Для Вас – статья блога ИНТЕРНЕТНЫЕ ШТУЧКИ:

Solution Watch сегодня опубликовал мега обзор сайтов для ведения списков дел, которым я никак не могу не поделится с вами. Ниже вы найдете переведенный список из 25 сервисов (в квадартных скобках мои коментарии), а в конце – 26й, добавленый мной. Кстати ранее они уже публиковали занимательный список из 50 сервисов для ведения записей, о котором я уже писал.

5 лучших сервисов (в случайном порядке):

Orchestrate использует уникальный сервис помочь вам организовать ваш список дел. Он позволяет вам создать несколько списков со своими заголовками отдельными заголовками вместо стандартного одного. Вы просто выбираете какой из списков хотите посмотреть и он отображается на небольшом рабочем пространстве. Можно держать их открытыми все сразу или выбрать только некоторые. У Orchestrate очень приятный интерфейс в стиле обычного веб 2.0 – различными движущимися элементами на Ajax и Javascript. Тем не менее мне всеже пришлось призадуматься на минутку, так как управление списками достаточно уникально. [поддерживает русский, нельзя редактировать названия списков дел]

Ta-da List (от 37signals) для меня всегда был одним из лучших. Это просто список дел и ничего больше. Он очень простой и легкий и предоставляет только самые нужные функции. Вы можете создать несколько списков и спокойно добавлять, редактировать, менять порядок и удалять задания из каждого. Также у вас есть возможность поделиться списком с другом или вообще выложить его на общедоступную страницу. И это практически все и именно потому-то он мне и нравится. [с русским никаких проблем]

Wallnote – на него я обратил внимание потомучто он позволяет управлять списком 2–мя способами. Вы можете, как использовать его на веб сайте Wallnote так и на вашем рабочем столе. У создателя Wallnote была идея не ограничивать людей в использовании продуктом только в браузере, незря же есть Windows Active Desktop! Это очень клевая и полезная мысль, ведь когда пользователь начинает работу на компьютере он сразу же видит список дел на рабочем столе. У Wallnote есть все базовые функции управлением списком дел – вы можете добавлять и редактировать задания, а вот убрать заданием из списка вы сможете только выполнив его (опция удаления отсутствует). В дополнение есть еще одна панелька для добавления простых заметок – иногда весьма полезная. [с русским отлично работает]

Remember the Milk это гораздо более навороченный сервис управления заданиями. Он позволяет вам организовывать ваши задания в панелях и тэгах, планировать задания на определенное время с автоматическим напоминанием и повторяющимися интревалами, есть даже возможности для совместной работы с другими пользователями. Несмотря на огромный функционал Remember the Milk, создатели сделали все, чтобы не навязывать пользователям дополнительные навороты, вы можете работать с ним на столько глубоко, на сколько вам нужно. В тоже время вы всеравно постепенно придете к полноценному использованию, даже если сначала будете просто записывать в него списки дел ввиде строчек. Начиная тестировать сервис я планировал использовать простой список дел без особых специальных функций. По истечению нескольких дней я обнаружил, что стал пользоваться дополнительными наворотами все больше и больше, и понял, что они мне очень помогали с продуктивностью. Вот как раз изза этого он и вошел в пятерку лучших. [сервис отличный, я уже писал про него обзор, естественно никаких проблем с русским]

Rough Underbelly один из моих самых любимых списков, так как он единственный имеет дополнительную – мотивирующую функциональность. Он основан на Printable CEO, идее когда вы начисляете себе некоторую сумму очков за каждый выполненый таск (эффективность доказана!). Rough Underbelly взял Printable CEO и, с использованием Ruby on Rails, продвинул его на ступень выше. Вы добавляеете задания в ваш список и оцениваете выполнение каждого в очках. Вы можете создать ваш собственный критерий важности для кадого очка и/или использовать систему очков предоставленную как пример слева. Вы постепенно поймете, что игра выходит за рамки сервиса, начнете пытаться заработать как можно больше очков за день. Это замечательно чувство, когда выполняешь задания, особенно те, у которых больше очков. [а вот этот вот клевый сервис к сожалению отказывается работать с русским]

Еще больше списков дел:

Я знаю, что большинство из вас знает о существовании других планеров, которые вполне могут оказаться намного удобнее и функциональнее тех пяти, которые представил я. Но у каждого, как известно, свои вкусы и предпочтения, особенно в таких вещах. Именно поэтому прилагаю полный список всех сервисов по управлению делами, известных мне. И да, – каждый из них я попробывал.

Toodledo – один из самых продвинутых. Он позволяет Вам рассортировывать Ваши задания по разным папкам и проектам, планировать сроки платежей и другие важные события и прикреплять к заданиям пояснения. Есть возможность купить pro-версию.

TaskThis! – Вы сможете создавать таски с пояснениями и публиковать их при помощи RSS и расшаривать их для других пользователей так, чтобы они смогли их дополнять. В последний раз, когда я пользовался этим сервисом, он работал медленнее, чем хотелось бы, но зато очень качественно.

ListPool – сделан очень аккуратно. Позволяет пользователям создавать свои собственные расписания, выбирая только те поля для заполнения, которые действительно необходимы. Можно выбрать один из предварительно настроенных типов расписаний или попробовать создать эскиз своего собственного. Готовый планнер можно расшарить.

TaskFreak! – Вам придется установить TaskFreak у себя на сервере, но вы об этом не пожалеете: прекрасная организация, возможность выбирать статус и контролировать очередность. Для нормальной работы TaskFreak требуется PHP и MySQL/SQLite. На сайте вы сможете ознакомится с демо версией

Time Tracker – отслеживает сколько времени вы затрачиваете на выполнение того или иного задания. После добавления таска записываются промежутки времени, во время которых шла работа над этим таском. А так же Вы сможете узнать сколько всего времени Вы затратили на выполнение всех своих заданий.

voo2do – продвинутая система менеджмента тасков для очень занятых и очень требовательных пользователей. Организация по срокам, проектам. Возможность совместного планирования.

Tasks – создатели feedlounge, предлагают свою систему управления тасками. Для работы с Tasks вам придется установить его на свой сервер. Программа выпускается в трех вариантах: Tasks, Tasks Jr., and Tasks Pro.

TaskToy – список дел с пометками, закладками и проектами. Широкие возможности работы с составляющими Вашего списка.

e2doList.com – позволяет создавать и обрабатывать несколько списков, добавлять пометки к заданиям, показывать задания и настраивать email напоминания.

Sproutliner – дейтвительно «супернавороченный список дел». Исходник в свободном доступе.

TuduLists – совмещает в себе функциональность и простоту.

Bla-bla List – Простой список дел, который вы сможете расшарить. Использует Macromadia Flash, есть возможность добавления дел через импорт RSS, а так же ограниченный шаринг.

Онлайн планировщики

Backpack – от 37signals. Система для персонального и бизнес-планирования. Возможность добавлять замечания, создавать списки дел итд. Является комбинированной копией списка Ta-da ( продукт этой же компании, который я описал выше, в числе лучших).

Zoho Planner – веб планнер, который позволяет вам сохранять заметки, создавать списки дел, а так же работать с файлами и картинками.

Стартовые страницы

Netvibes – являясь персонализированной стартовой страницей, Netvibes позволяет составлять списки дел, легко добавлять, редактировать и удалять такси. Если вы являетесь пользователем Netvibes, вам непременно стоит использовать эту функцию.

Pageflakes – так же является стартовой страницей со встроенным планнером. Используя его вы сможете добавлять, редактировать, удалять таски, а так же устанавливать даты на каждый из них.

TODO List Google Module – добавив список дел к Вашей стартовой странице Google вы сможете легко добавлять, редактировать и удалять таски и планировать события по датам.

Календари

30 Boxes – хотя 30 Boxes является web календарем, его очень удобно использовать и как планнер. Добавление, редактирование и удаление тасков, а так же их тэгирование для организации.

HipCal – в правой части календаря Вы сможете найти прекрсный список дел, с функцией создания тасков, напоминания и планирования.

Google Calendar To Do List – скрипт Greasemonkey для пользователй Firefox, который позволяет добавлять список дел в аакаунт Google Calendar. Для функционирования необходимы Firefox и Greasemonkey расширения.

Вот собственно и весь список. Я очень надеюсь, что каждый сможет найти в нем для себя что-то, что поможет впоследствии повысить продуктивность. Если вам известны другие списки дел ( планнеры), пожалуйста, напишите о них в комментриях. Если вы не работаете со списками дел, вас может заинтересовать статья 50 способов делать заметки. Если кого-то интересует, сам я пользуюсь Wallnote планнер, и мне очень нравится его использовать.

26й сервис от Интернетных штучек

Сегодня натолкнулся на iPrioritize – тоже система управления списком задач, причем списков может быть сколько угодно. Сервис поддерживает русский, кое что написано на аяксе, но он мягко говоря страшноват. Лучше не пользуйтесь им Я вам рекомендую Remember the Milk или, как и Brian Berzinger (автор статьи) – Wallnote – он мне тоже очень понравился.

При подготовке статьи использованы материалы сайтов: http://internetno.net/2006/06/22/26-ways-to-track-tasks/ и http://mindman.1gb.ru/2008/06/18/26-servisov-dlya-otslezhivaniya-spiskov-del.html

Ведущий блога: Евгений Зезюлин

Девять правил хорошего впечатления

admin — Wed, 02 Jul 2008 13:44:09 +0000

Любой медицинский представитель проводит в день 12-15 встреч и успех многих из них зависит не от “волшебных таблеток”, которые Вы предложите клиенту, а от Вашей личности. Невербальное общение на уровне рефлексов и впечатлений с лихвой перевесит Ваши заготовленные фразы и листовки. Поэтому, работайте не столько над своим продуктом, сколько над собственной личностью!

Вы не замечали никогда, что некоторые люди имеют способность сделать верный вывод о человеке просто понаблюдав за ним? А может у вас есть товарищ, который на любой дискотеке после минутного наблюдения может определить, какая из девушек не отвергнет его приглашение? Большинство результатов исследований говорят, что на невербальные средства общения приходится до 80% информации передаваемой между людьми. Каким образом это касается поисков работы?

Женщины от природы более восприимчивы к языку жестов, это связано с тем, что в первые месяцы материнства, женщинам приходится полагаться исключительно на невербальные возможности, при уходе за ребенком.

Рекрутеры и кадровые специалисты в большинстве своем женского пола и вы перед ними “как на ладони” – прекрасно видно, где вы не договариваете, где неуверенны, а где пытаетесь обмануть.
То есть, если вы мужчина, то вы уже в проигрышном положении и надо исправлять ситуацию. А если вы представитель прекрасного пола, то мало читать жесты других, надо еще и уметь контролировать свои.

Языку жестов посвящено достаточно специальной литературы, я бы хотел порекомендовать родоначальника жанра Алана Пиза и его книгу “Body language”. Далее приведены несколько основных правил поведения при собеседовании из его замечательной книги:

Предположим, вы собираетесь на собеседование и хотите произвести хорошее впечатление. Помните, что мнение человека о вас на 90% формируется в первые четыре минуты встречи. От 60% до 80% этого впечатления базируется на невербальных сигналах.Вот девять золотых правил того, как сразу же произвести хорошее впечатление:

В приемной

При возможности снимите верхнюю одежду и оставьте ее в приемной. Не входите в кабинет увешанные сумками и одеждой. Вы будете выглядеть неуклюжим и неловким. В приемной стойте, не садитесь. Секретарь будет настаивать, чтобы вы присели. Сев, вы исчезнете из поля его зрения, и о вас могут забыть. Стойте, заложив руки за спину (уверенность), медленно покачиваясь вперед и назад (уверенность, способность контролировать ситуацию) или сложив ладони в “шпиль”. Такие сигналы будут постоянно напоминать секретарю о том, что вы здесь и по-прежнему ждете. Но не советуем вести себя подобным образом в налоговой инспекции.

Вход

Входя в кабинет, вы сразу же даете понять, на какое отношение рассчитываете. Когда секретарь сообщает вам, что вы можете войти, входите сразу, без промедлений. Не стойте в дверном проеме, как нашкодивший школьник, ожидающий у кабинета директора школы. Входя в кабинет, не меняйте скорость. Неуверенные в себе люди двигаются с разной скоростью и слегка шаркают ногами.

Приближение к столу хозяина кабинета

Даже если хозяин кабинет разговаривает по телефону, роется в ящике стола или завязывает шнурки, подходите к его столу спокойно и уверенно. Портфель или папку держите опущенными. Пожмите руку хозяину кабинета и сразу же садитесь. Покажите собеседнику, что вы привыкли посещать подобные кабинеты и не собираетесь дожидаться. Те, кто входит медленно, сразу дают понять, что располагают временем, что не заинтересованы в своей работе и что им нечем заняться. Такие манеры подходят миллионерам на покое, но только не тем, кто хочет произвести впечатление энергичного, способного, полного сил человека. Если вы хотите привлечь к себе внимание и произвести хорошее впечатление, ходите решительно, со средней скоростью и не тяните кота за хвост.

Рукопожатие

Ваша ладонь должна быть выпрямлена. Пожимайте руку с той же силой, что и собеседник. Пусть собеседник решит, когда следует завершить рукопожатие. Входя, отступите чуть влево, чтобы при рукопожатии собеседник не мог перевести вашу руку в положение ладонью вверх. Никогда не пожимайте руку через стол. Дважды повторите имя собеседника в течение первых 15 секунд встречи. Никогда не говорите дольше 30 секунд.

Посадка

Если вам предложили сесть в низкое кресло напротив собеседника, развернитесь на 45 градусов, чтобы не оказаться в положении провинившегося подчиненного. Если кресло развернуть не удается, развернитесь всем корпусом.

Размещение

Если вам предложили сесть в неформальной зоне кабинета – например, за кофейным столиком, это хороший знак, поскольку 95% отказов выносится из-за рабочего стола. Никогда не садитесь на низкий диван, где можно полностью утонуть. Вы же не хотите, чтобы собеседник видел только два гигантских колена, над которыми возвышается крохотная голова. Если другого выхода нет, присядьте на край, чтобы иметь возможность контролировать сигналы языка телодвижений и жесты. Разверните корпус на 45 градусов в направлении собеседника.

Жестикуляция

Спокойные, собранные, уверенные в себе и умеющие контролировать собственные эмоции люди совершают четкие, простые, осознанные движения. Люди, занимающие высокое положение, жестикулируют меньше, чем те, чей статус значительно ниже. Это старинное правило: те, кто наделен властью, двигаться не обязаны. Помните, что в Восточной Европе жестикулируют предплечьями, тогда как на Западе и в странах Южной Европы жесты совершают всей рукой и плечом. Копируйте жесты и выражение лица собеседника, но в разумных пределах.

Дистанция

Уважайте личное пространство собеседника. В первые минуты встречи это пространство может быть довольно значительным. Если вы подойдете слишком близко, собеседник откинется на спинку кресла, отклонится назад или начнет совершать повторяющиеся жесты, например, барабанить пальцами по столу. Как правило, к знакомым людям можно подходить более близко, от посторонних же лучше держаться подальше. Работая с женщинами, мужчины приближаются к ним довольно близко. Женщины же предпочитают держаться подальше от мужчин, с которыми работают. Люди одного возраста приближаются друг к другу ближе, чем к более старшим или младшим.

Уход

Спокойно и уверенно соберите свои вещи. При возможности пожмите руку собеседнику, повернитесь и выйдите. Если, когда вы входили, дверь была закрыта, закройте ее за собой. Люди всегда смотрят вам в спину. Если вы мужчина, не забудьте тщательно почистить обувь, в том числе и задники. Многие мужчины этим пренебрегают, а женщины подобного промаха не прощают. Когда женщина собирается уходить, она бессознательно направляет ступню в сторону двери, начинает одергивать одежду и поправлять волосы, чтобы прилично выглядеть, повернувшись к хозяину кабинета спиной. Скрытая камера показывает, что в спину уходящей женщины смотрят все без исключения – нравится вам это или нет. Подойдя к двери, обернитесь и улыбнитесь. Гораздо лучше, если человек запомнит вашу улыбку, а не ваш зад.

Мнение Afalina-Promo: Все эти навыки рефлекторны и мы часто забывает о них, но в Ваших силах тренировать свою походку, поведение, манеру речи и взгляд и постоянно следить за собой на переговорах. Поверьте, очень быстро Вы заметите свои успехи не только в общении с клиентами, но и в Вашей карьере!

При подготовке статьи использованы материалы сайта: http://newsland.ru/News/Detail/id/242489/

Автор обзора: Евгений Зезюлин

Урок 7. Подготовка к визиту

admin — Wed, 02 Jul 2008 07:15:52 +0000

КРАСНАЯ НИТЬ ВАШЕЙ РАБОТЫ:

I. Цель Вашей работы – продажи препаратов компании, а не реклама лекарств и не “создание базы клиентов”!

II. Медицинский представитель – самый дорогой ресурс любой компании. Помните, что Ваше рабочее время стоит очень дорого и не тратьте его понапрасну на визиты, которые не принесут Вам продаж!

1. ПЛАНИРОВАНИЕ ВИЗИТОВ К ВРАЧАМ.

Шаг 1. Проверьте данные о враче.

- официальные данные – ФИО, контактные телефоны, адрес ЛПУ, расписание работы.
- выявленные потребности – Вы должны быть врачу интересны и полезны!
- список коллег и сотрудников, которые могут влиять на мнение специалиста – лидеры мнений, уководители, распоряжающиеся средствами ЛПУ, составители формуляров, заведующие подразделениями.
- нагрузка врача – количество пациентов на приеме или в отделении, которых ведет врач.
- что обычно назначает врач.
- отношение к препаратам конкурентов и препаратам Вашей компании.
- формы сотрудничества с другими компаниями, принятые врачом.
- неофициальные данные – привычки врача и его интересы в жизни.

Шаг 2. Освежите историю визитов к этому врачу.

- препараты, которые Вы обсуждали.
- его движение по “лестнице лояльности”
- Ваши обещания врачу.
- задачи на этот визит.

Старайтесь делать заметки о визите сразу по его завершении, самое позднее – вечером того же дня. Помечайте как официальную информацию – ключевые вопросы, которые Вы обсуждали, Ваши обещания врачу на следующий визит (статью, ручку, приглашение на городскую конференцию), так и неофициальную – замеченные привычки врача, оформление кабинета, рабочий стол – все это позволит Вам оценить врача, как личность, а не только, как клиента.

Заведите на каждого врача отдельную страницу в своем блокноте и заносите туда всю информацию о нем. Очень скоро Вы поймете всю ценность этого инструмента.

Шаг 3. Проверьте положение врача на “лестнице лояльности” (схема в полной версии урока).

Шаг 4. Соотнесите развитие врача с планом работы с ним.

Вы уже разработали планы работы с каждым клиентом, используя эмпирические задачи (пример: начиная с 4-го визита врач должен эффективно работать с препаратом) и рекомендации продакт-менеджеров. Здесь Вы должны еще раз оценить, насколько результативны визиты к этому специалисту и понять причину Вашего успеха или неудачи.

Шаг 5. Цель завтрашнего визита.

- сформулируйте четкую цель визита, задачи этапа и задачи, стоящие перед Вами (см.таблицу).
- составьте сценарий визита – даже стандартный рассказ о препарате можно украсить “домашней заготовкой”. Креатив – Ваш помошник!
- подготовьте требуемые раздаточные материалы для врача.
- подготовьтесь к неожиданному изменению схемы визита – пример: в кабинете работают два врача, вместо одного; Вас пригласили выступить перед всем отделением; запросили дополнительные листовки для следующей смены или для пациентов.

Шаг 6. Управляйте временем.

Спланируйте распорядок всего рабочего дня, учтите возможные задежки в пути, ожидание перед кабинетом, просто затяжной визит.

Грамотно составив расписание дня, можно сделать в 1,5-2 раза больше плана.

Пример и схема в полной версии урока:

Шаг 7. Подготовьте багаж.

Соберите персональные комплекты раздаточных материалов и сувениров для каждого клиента и разложите их по отдельным пакетам.

ezezulin@afalina-promo.ru